Нудно, но поучительно.
Дейл Карнеги. КАК ЗАВОЕВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. ДВЕНАДЦАТЬ ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ СКЛОНИТЬ ЛЮДЕЙ К ВАШЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ
Глава первая
В споре нельзя одержать верх.
Вскоре после окончания войны я получил однажды вечером в Лондоне неоценимый урок. В то время я был менеджером у сэра Росса Смита. Во время воины Росс был австралийским летчиком-асом, воевавшим в Палестине, а после провозглашения мира он удивил все человечество, облетев половину земного шара за тридцать дней. До него никто еще не пытался совершить такой подвиг. Это вызвало огромную сенсацию. Австралийское правительство выдало Смиту пятьдесят тысяч долларов, английский король присвоил ему дворянское звание, и на какое-то время он стал самым популярным человеком под британским флагом — Линдбергом Британской империи. Однажды вечером я присутствовал на данном в честь сэра Росса банкете, и во время обеда мой сосед по столу рассказал забавную историю, основанную на следующей цитате: "... божество намерения наши довершает, хотя бы ум наметил и не так..."
Рассказчик упомянул, что это цитата из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это точно. Тут не могло быть ни малейших сомнений. И поэтому, стремясь утвердиться в сознании своей значительности и проявить свое превосходство, я сам назначил себя непрошеным и нежеланным арбитром, сочтя нужным поправить его. Он твердо стоял на своем. Что? Из Шекспира? Не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии и ему это твердо известно!
Он сидел, справа от меня, а слева сидел мой приятель Френк Геммонд. Геммонд посвятил много лет изучению Шекспира. Поэтому мы с рассказчиком договорились передать вопрос на решение Гэммонда. Гэммонд выслушал нас, толкнул меня под столом ногой и сказал: "Деил, вы ошибаетесь. Этот господин прав. Цитата действительно из Библии".
Вечером, когда мы ехали с ним домой, я сказал Гэммонду: "Фрэнк, вы ведь знали, что это цитата из Шекспира".
"Ну конечно, — ответил он. — "Гамлет", действие пятое, сцена вторая. Но мы с вами были гостями на праздничном вечере, дорогой Дейл. Зачем же доказывать человеку, что он не прав? Разве он станет из-за этого хорошо к нам относиться? Почему бы, не дать ему возможность спасти свой престиж? Он не спрашивал вашего мнения. Он не нуждался в нем. Зачем же с ним спорить? Всегда избегайте острых углов".
"Всегда избегайте острых углов". Человека, который оказал это, уже нет в живых, но урок, который он мне преподал, сохраняет свою действенность и поныне.
Урок этот был мне крайне необходим, потому что я был неисправимым спорщиком. В юности я спорил со своим братом по любому поводу. В колледже я изучал логику и искусство аргументации и участвовал в дискуссионных конкурсах. Миссури прославился своими любителями поспорить, а именно там я и родился. Я ничего не принимал ил веру. Позднее в Нью-Йорке я преподавал искусство вести полемику и использовать аргументацию и одно время, как мне ни стыдно в этом признаться, собирался написать книгу по этим вопросам. С тех пор я выслушал и подверг критическому анализу тысячи полемических выступлений, сам в них участвовал и наблюдал за их последствиями. В результате всего этого я пришел к выводу, что в мире существует только один способ одержать верх в споре, — это уклониться от него. Избегайте споров, как вы старались бы избежать землетрясения или встречи с гремучей змеей.
В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте.
В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что, если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы в пух и прах и доказали, что "он non compos mentis ". Ну и что? Вы будете себя чувствовать прекрасно. А он? Вы заставили его почувствовать ваше превосходство. Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен вашей победой, А ведь:
Человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле.
Страховая компания "Пени мючюэл лайф иншур энс компани" установила для своих агентов твердое правило:
"Не спорьте!"
Настоящее искусство продавать состоит не в споре. Оно даже отдаленно не напоминает спор. Переубедить человека таким образом невозможно.
Вот вам пример. Несколько лет назад в одну из моих групп поступил агрессивно настроенный ирландец Патрик Дж. 0'Хэйр. Он был малообразованным человеком, но как же он любил ввязываться в споры! В свое время он работал шофером и пришел ко мне потому, что пытался без особого успеха наладить торговлю грузовыми автомашинами. Несколько заданных ему вопросов выявили тот факт, что он постоянно ссорится именно с теми людьми, с которыми пытается торговать, и восстанавливает их против себя. Если потенциальный покупатель говорил что-либо неуважительное о предлагаемых Патом грузовиках, тот приходил в ярость и сразу же набрасывался на клиента. В те дни за Патом часто оставалось последнее слово в спорах. Впоследствии он сказал мне: "Покидая чей-либо кабинет, я часто говорил себе: "Ну, я и выдал этому типу". Верно, я ему выдал, но зато ничего ему не продал".
Первая моя задача заключалась не в том, чтобы научить Патрика 0'Хэйра хорошо говорить: сначала нужно было научить его воздерживаться от разговоров и избегать словесных сражений.
Теперь 0'Хэйр — один из лучших торговых агентов фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: "Теперь, если я захожу в кабинет покупателя, и он говорит: Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то", я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то, — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготовляются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".
Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то, и я начинаю толковать о достоинствах уайтовского грузовика.
Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.
Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продавать. Я потерял много лет жизни в ссорах и спорах. Теперь я держу рот на замке. Это окупается".
Старый мудрый Бен Франклин говорил: "Если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда на добьетесь расположения вашего противника".
Решайте поэтому сами, что бы вы предпочли: формальную, показную победу или расположение человека? Добиться и того и другого одновременно удается редко.
В журнале "Бостон трэнскрипт" был однажды напечатан многозначительный стишок:
Здесь покоится тело Уильяма Джея,
Защищавшего право проложить себе путь.
Он был до смерти прав, о праве радея.
Будь он прав иль не прав — жизнь ему не вернуть.
Вы можете быть правы, абсолютно правы, доказывая вашу точку зрения, но все ваши попытки переубедить собеседника останутся, вероятно, столь же тщетными, как если бы вы ошибались.
Уильям Дж. Мак-Аду, министр финансов в кабине Вудро Вильсона, утверждал, что в результате своей мной летней активной политической деятельность он усвоил что "победить невежественного человека с помощью аргументов невозможно".
Невежественного человека? Это слишком мягко сказано, г-н Мак-Аду! Мой опыт говорит о том, что в словесном поединке любого человека, независимо от его умственного развития, почти невозможно заставить изменить свое мнение.
Например, консультант по вопросам подоходного налога Фредерик С. Парсонс битый час спорил и пререкался с государственным налоговым инспектором. Речь шла о сумме в 9 тыс. долларов. Парсонс утверждал, что эти 9 тыс. фактически являются безнадежным долгом, который никогда не будет ему возвращен. И что эту сумму не следует облагать налогом. "Безнадежный долг, черта с два! —возразил инспектор. — Налог должен быть уплачен".
"Инспектор был холодным, высокомерным и упрямым человеком, — добавил Парсонс, излагая эти историю на занятиях. — Попытки урезонить его и убедить фактами были пустой тратой времени... Чем дольше мы спорили, тем больше он упорствовал. Тогда я решил уклониться от дальнейших споров, переменить тему и сказать ему что-нибудь приятное.
И я сказал: "Надо думать, это очень мелкий вопрос по сравнению с действительно важными и трудными проблемами, которые вам приходится решать. Я сам изучал проблемы налогообложения. Но свои знания мне пришлось получать из книг, ваши же основаны на непосредственном практическом опыте. Временами я жалею, что моя работа не похожа на вашу. Я многому бы научился". Каждое мое слово было искренним.
Тогда инспектор выпрямился в кресле, откинулся назад, и стал пространно говорить о своей работе, и о ловких мошенничествах, которые он разоблачил. Постепенно его тон стал дружеским, и вскоре он уже рассказывал мне о своих детях. Уходя, он заявил, что еще подумает над моим делом и уведомит меня о своем решении, через несколько дней.
Спустя три дня он явился ко мне в контору и сообщил, что решил оставить мою налоговую декларацию в том именно виде, как я ее подал".
Этот налоговый инспектор проявил одну из самых обычных человеческих слабостей. Ему нужно было обрести чувство собственной значительности, и, пока Парсонс спорил с ним, он испытывал такое чувство, утверждая свой авторитет с помощью безапелляционных заявлений. Но как только его значительность получила признание, спор прекратился, и ему представилась возможность разоткровенничаться о собственной особе, а также проявить сочувствие и доброжелательность.
Главный камердинер в дворцовом штате Наполеона Констан часто играл на бильярде с Жозефиной. В томе первом своих "Воспоминаний о личной жизни Наполеона" Констан говорит: "Хотя я играл неплохо, мне всегда удавалось дать ей возможность победить меня, что ей чрезвычайно нравилось".
Давайте твердо усвоим, бессмертный урок, преподанный нам Констаном. Будем позволять нашим клиентам возлюбленным, мужьям и женам побивать нас в мелких спорах, могущих между нами возникнуть.
Будда сказал:"Ненависти можно положить конец не ненавистью, а только любовью".
Положить же конец недоразумению можно не спором, а только тактом, дипломатией, дружелюбием и сочувственным стремлением понять точку зрения собеседника.
Линкольн однажды упрекнул молодого офицера за то, что тот сильно повздорил со своим товарищем. "Ни один человек, исполненный решимости найти наилучшее применение своим способностям, — сказал Линкольн, — не может тратить время на личные раздоры. Но тем более он не может себе позволить нести последствия таких раздоров, влекущих за собой порчу настроения и потерю самообладания.
Уступайте в серьезных вещах, в которых вы и ваш противник пользуетесь совершенно равными правами, и уступайте в мелких, даже если все права в них явно на вашей стороне. Лучше уступить дорогу собаке, чем дать ей укусить себя, настаивая на своих правах. Даже если вы убьете собаку, укус останется укусом".
Итак, правило первое заключается в следующем:
Единственный способ одержать верх в споре, — это уклониться от него.
Нуно было ограду в человеческий рост ставить.. 
